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經(jīng)銷商制度管理
作者：綠光 日期：2004-8-28 字體：[大] [中] [小]
為貫徹三源企業(yè)營銷管理方針，遵循“創(chuàng)一流企業(yè) 、創(chuàng)名牌產(chǎn)品”的經(jīng)營宗旨，保證銷售網(wǎng)絡(luò)的全面展開及在新階段對各級分銷商管理的不斷完善，結(jié)合公司實際情況，特制定本制度。
一． 客戶資料管理
為與客戶之間保持長期友好合作關(guān)系，更好的了解客戶經(jīng)營狀況及各方面資訊的收集，建立健全客戶檔案，具體內(nèi)容如下：
1. 客戶資料收集
由市場部人員對現(xiàn)有及待開發(fā)客戶資料進(jìn)行整理。客戶資料包括：客戶名稱、類別、地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話、企業(yè)性質(zhì)、公司實力、發(fā)展?jié)摿�、財�?wù)狀況、營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、合同書、各項證明以及必備的公關(guān)資料等。
2. 客戶資料歸檔
由市場部或企劃部專人對市場部提供的資料進(jìn)行分類歸檔，建立一套完整的客戶資料管理體系，以便公司有關(guān)人員隨時查閱，加強與客戶之間的交流溝通，并對客戶進(jìn)行有針對性的篩選。
二． 經(jīng)銷商管理辦法
為加強對各級分銷商的管理，優(yōu)化銷售網(wǎng)絡(luò)，貫徹公司“看得準(zhǔn)、抓得狠”營銷策略，并輔導(dǎo)經(jīng)銷商融入公司管理模式，增強經(jīng)銷商對我公司的信心，使之與公司共同成長，特制定本管理辦法。
�。ㄒ唬� 銷售區(qū)域
1. 所有經(jīng)銷商必須嚴(yán)格按照所簽銷售合同書中規(guī)定的銷售區(qū)域進(jìn)行銷售，不得有跨區(qū)行為。
2. 在市場銷售過程中，各級經(jīng)銷商須對下級經(jīng)銷商或零售商銷售區(qū)域進(jìn)行監(jiān)控 、合理安排銷售隊伍，維持市場銷售網(wǎng)絡(luò)。
3. 若因特殊情況，經(jīng)銷商須通知區(qū)域市場主管或公司部門負(fù)責(zé)人，由公司按實際情況進(jìn)行合理的調(diào)整。
4. 各級經(jīng)銷商嚴(yán)格從指定地點進(jìn)貨，不得跨區(qū)進(jìn)貨。
�。ǘ� 銷售價格
1. 為維護(hù)各方利益，維系價格市場，各級經(jīng)銷商應(yīng)積極配合，按公司統(tǒng)一售價進(jìn)行銷售，不得未經(jīng)公司許可私自抬高或降低售價。
2. 經(jīng)銷商之間有義務(wù)在市場價格上保持統(tǒng)一性，共同維護(hù)市場秩序。
3. 公司對個別經(jīng)銷商為達(dá)銷售業(yè)績或力爭市場份額，采取削價（低于批發(fā)價）銷售行為，給予重罰。
�。ㄈ┵u場管理
1. 賣場符合公司統(tǒng)一規(guī)定，干凈 、整潔、擺放整齊、產(chǎn)品醒目。對特殊賣場店面裝修有一定要
求。
2. 現(xiàn)場 POP 招牌、宣傳單頁、海報等齊全；缺少部分需向市場主管及時申請，由公司按合同要求予以支持。
3. 為保證高質(zhì)量的產(chǎn)品進(jìn)入市場，各級經(jīng)銷商應(yīng)本著“貨物先進(jìn)先出、后進(jìn)后出”的原則，進(jìn)行產(chǎn)品銷售。
�。ㄋ模� 廣告促銷
1. 為全面推廣公司產(chǎn)品，提高品牌知名度，公司定期對產(chǎn)品的宣傳 、廣告促銷等活動進(jìn)行策劃，經(jīng)銷商應(yīng)積極配合，做好宣傳策劃工作，提出合理的廣告、促銷方案。
2. 經(jīng)銷商獨立策劃大型促銷活動，應(yīng)積極有效，但應(yīng)對市場統(tǒng)一價格、批發(fā)渠道無明顯沖突，不得損害其他經(jīng)銷商利益。
3. 各省市級經(jīng)銷商在公司統(tǒng)一打折促銷時，必須嚴(yán)格執(zhí)行公司打折價格，不得向下級經(jīng)銷商隱瞞，違者處以罰金。
（五）付款方式
1. 遵照購銷合同付款及時 、不得以任何理由拖延付款時間。
2. 經(jīng)銷商外地交款必須以支票、匯票、電匯等形式，不允許以現(xiàn)金形式支付給予本公司業(yè)務(wù)員，減少現(xiàn)金交易的風(fēng)險；若發(fā)生意外，后果一切由經(jīng)銷商自行負(fù)責(zé)；如有特殊情況支付現(xiàn)金，須經(jīng)本公司主要負(fù)責(zé)人簽字認(rèn)可，或委托專人收取。
�。┩素浿贫�
1. 各級經(jīng)銷商在銷售過程中發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題，可向公司進(jìn)行調(diào)換。
2. 在未有損傷尚處出產(chǎn)期三個月內(nèi)的條件下，如遇某種產(chǎn)品滯銷可進(jìn)行其他型號的產(chǎn)品調(diào)換。
3. 公司從工廠運至經(jīng)銷商處原產(chǎn)品，如發(fā)生外包裝破損、潮濕等現(xiàn)象，應(yīng)及時查清，進(jìn)行調(diào)換。
（七）其它方面
1. 各級分銷商應(yīng)積極拓展銷售隊伍，對產(chǎn)品價格 、包裝等方面提出合理的建議并收集本產(chǎn)品或同類產(chǎn)品的市場信息，及時傳遞經(jīng)營狀況、銷量、庫存等信息至公司，與公司保持緊密聯(lián)系。
2. 經(jīng)銷商只有授權(quán)銷售產(chǎn)品的權(quán)利，無權(quán)仿冒、生產(chǎn)公司產(chǎn)品及其商標(biāo)、包裝。
3. 維護(hù)公司品牌形象，不得有任何詆毀公司產(chǎn)品、聲譽之行為。
4. 不得一任何理由泄露公司商業(yè)機密給他人，尤其是競爭對手。違者處以重罰。
（八）獎勵措施
公司本著“有獎有罰、互利互惠”的經(jīng)營原則，對經(jīng)銷商予以處罰的同時，采取相應(yīng)的獎勵措施，主要內(nèi)容包括返利、鋪貨、提升經(jīng)銷商級別等，具體細(xì)則另擬。
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